නිල් Rekhem: භ්රමණ පාවිච්චි

භ්රමණ පාවිච්චි - නීල් Rackham - අලෙවිකරණ ගැටලු සම්බන්ධ බ්රිතාන්ය මනෝ-පර්යේෂක විසින් සංවර්ධනය කරන ලද පද්ධතිය. පොත 1978 දී ප්රකාශයට පත්, «විකිණීම දඟ» දී පැහැදිලි කළ පරිදි එය හදවත, විකුණුම් වෘත්තිකයින් සේවාදායකයාගේ තේරුම් ගැනීමට ඉඩ දෙන ප්රශ්න වර්ග හතරක් හොඳින් අර්ථ අනුක්රමය වේ. විශ්ලේෂණාත්මක ප්රවේශය විසඳුම් සංවර්ධනය කර ගැනීමට තර්කානුකූලව පාරිභෝගික අවශ්යතා පිළිබඳ අධ්යයනය සිට නායකත්වය දෙනු ලබන, ලබාගත යුතු වේ. ක්රියා පටිපාටිය Rackham භාවිතා කරමින්, "අනාගත ඉල්ලුම" අනාවරණය හා "පැහැදිලි" අවශ්ය විකිණුම්කරු විසඳා ගැනීමට ඔබට හැකි වන බව ඔවුන් සංවර්ධනය කිරීම. "භ්රමණ පාවිච්චි" පොතේ රූප තරමක් යල් පැන ගිය බව යන කාරනය තිබිය දී ම, එහි අන්තර්ගතය තවමත් අදාළ වේ. අද, ද්රව්යමය භාණ්ඩ හා සේවා විකිණීම පාහේ කිසිදු විශේෂඥ සඳහා ප්රයෝජනවත් වේ.

ප්රශ්න වර්ග හතරක්

අවස්ථානුකූල. සෑම හොඳ Salesman බව සේවාදායකයා වත්මන් තත්වය තේරුම් ගැනීම හා ඇතැම් ගැටලු අනාවරණය පිළිබඳ අවධානය යොමු උපකාර වන ප්රශ්න අහනවා සමග අලෙවි ආරම්භ වේ. එය ඇතැම් විට අද්දැකීම් අඩු සොරා ගත් බැවිනි විසින් ගන්නා ලෙස නොව, මේ, අපයෝජනය කල යුතු නොවේ. එය සේවා ලාභියාගේ "බිය" කළ හැක. මෙම සාකච්චා ආරම්භ කිරීමට පෙර, ලබා ගැනීමට පහසු වන බව තොරතුරු අනාවරණය කිරීමට ප්රශ්න ඇසීමට කිරීමට අවශ්ය නැත.

ගැටලු සහගත. සේවාදායකයාගේ ගැටළුව, එවැනි ප්රශ්න බොහෝ විට පළපුරුදු වෙළෙඳුන් විසින් ඉල්ලා හඳුනා ගැනීම සඳහා ඔවුන් නිර්මාණය කර ඇත. හේතුව පැහැදිලි ය. ආරම්භක සාමාන්යයෙන් අවස්ථානුකූල ප්රශ්න මාර්ගයෙන් කටයුතු කිරීමට බලාපොරොත්තු වෙනවා, සහ සේවාදායකයාගේ ගැටලු තර්ජනාත්මක යන බව පෙනෙන්නට ඇත. පළපුරුදු Salesman සංකීර්ණත්වය ඔහුට ප්රයෝජනවත් විය හැකි බව හොඳින්ම දන්නවා.

Abstractors. මෙම පාරිභෝගික ගැටලු වටිනාකම් බලපෑම් හෝ ප්රතිවිපාක ගැන ප්රශ්න වේ. ඔවුන් අවස්ථානුකූල හා ප්රශ්න වඩා සංකීර්ණ විකුණුම් සාර්ථකත්වය හා සමීපව සම්බන්ද වේ, නමුත්. විකුණන්නා වහාම ගැටලුව නිවැරදි කිරීමට පියවර නොගන්නේ නම්, මතු විය හැකි බව සියලු වියහැකි දුෂ්කරතා ඇති කොටසින් සිදුකෙරේ.

මග පෙන්වන. ප්රධාන පක්ෂ සමග සාකච්ඡා කරන විට ඔවුන් විශේෂයෙන් වැදගත් වනු ඇත. ප්රශ්න විසඳුම, ගැටලුව මත නොවේ පාරිභෝගික අවධානය යොමු.

දඟ පන්දු ක්රමය විසින් විකුණුම් සාමාන්යයෙන් බහු රැස්වීම් හා සාකච්ඡා අවශ්ය ඕනෑම ගිවිසුමක් අත්සන් කර ඇති අතර භාණ්ඩ ෙහෝ ෙසේවා හුවමාරු කිරීමට පෙර විශාල විකුණුම්, වෙත යොමු වන්න. මෙම ක්රමය කුඩා සඳහා භාවිතා කළ හැකි වුවද , විකුණුම් පරිමාව මුළු චක්රය කඩිනම් කිරීමට හේතු විය එහිදී. නමුත් පවා අලෙවි බාහිර සේවා පෙර වෙළඳුන් ඔවුන් සේවාලාභියා සමඟ රැස්වීම බලාපොරොත්තු වෙන්නේ කල්තියා සැලසුම් කිරීමට ඇති.

"විරෝධතා ජය" පිළිබඳව සාමාන්ය අවබෝධයක් පිළිබඳ ඉතා රසවත් ද සාකච්ඡා පවතී. පොත "භ්රමණ විකිණීම" ලියා විට, මේ වන විටත් "විරෝධතා ජය" ක්රම කෙරෙහි අවධානය යොමු පුහුණු විකුණුම් පොදු ක්රමවේදයන් ගොඩක් බවට පත් විය. 35,000 කට වඩා වැඩි විකුණුම් බාහිර සේවා විශ්ලේෂණය කිරීමෙන් පසු, Rackham හා පර්යේෂකයන් 30 තම කණ්ඩායම මිථ්යාවන් සමහර විවේක හා සාර්ථක ගනුදෙනුවක් අවදානමක් පවතින බව පියවර සංවර්ධනය පත් කිරීමට හැකි වී තිබේ. , අත්දැකීම් හා පර්යේෂණ මත පදනම් වූ Rackham හිමිකම් විකුණුම් ක්රියාවලිය ලක්ෂණ සහ නිෂ්පාදන / සේවා ප්රතිලාභ මත විශාල දුරකට සංකේන්ද්රනය විට විරෝධතා බොහෝ සිදු වන. අනෙක් අතට, ඔවුන් විකුණන්නා මෙම දෘෂ්ටි කෝණය සිට එහි වාසි විස්තර, පැහැදිලි ඉල්ලීම් සමග නිෂ්පාදන / සේවා වෘත්තීය සංගමය සොයමින් විට වඩා අඩු වේ. ගනුදෙනුව සේවාලාභියා තමන් සඳහා ප්රතිලාභ දකින අතර, එය සාර්ථක වේ.

දඟ පන්දු විකුණුම් තාක්ෂණය, බොහෝ සමාගම් 1980 දී නාටකාකාර ලෙස වෙනස් වී ඇත. නමුත්, ඇත්ත වශයෙන්, අද සමහර විචාරකයින් උපදේශක විකුණුම් පළමු මාදිලි එක් තරමක් යල් පැන ගිය බවට ඔබ එකඟ වේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඒ සඳහා වඩාත් සුදුසු ය අවශ්යතා හඳුනා සේවාදායකයාට, නමුත් ලබා ගැනීම සඳහා ප්රමාණවත් තරම් විශේෂිත තරඟකාරී වාසියක්. එය අවශ්යතා නොසලකා නැත, නමුත් සාමාන්යයෙන්, තවදුරටත් ඔවුන්ට නැඹුරු සමාජයක ජීවත් වුවත් හේතුව, ඒ නූතන ලෝකය.

එහෙත්, ඕනෑම අවස්ථාවක, පොත "භ්රමණ පාවිච්චි" ව්යාපාර වඩාත් හොඳින් අලෙවි වන ග්රන්ථ පවතී.